영업 아웃리치 101: 성공적인 영업 아웃리치 전략을 위한 핵심 요소

인정할 것은 인정합시다. 영업 아웃리치는 때때로 낙담을 불러올 수 있습니다. 실제로 24%의 영업 사원만이 2021년에 할당량을 초과 달성했습니다.

할당량 부족을 메우기 위해 더 많은 거래를 성사시키겠다는 희망으로 가능한 한 많은 잠재 고객을 추구하는 함정에 빠지기 쉽습니다. 하지만 잘 구조화된 영업 아웃리치 전략이 없다면 기업은 원하는 결과를 얻는 데 어려움을 겪을 수 있습니다.

대신 기업은 여러 디지털 채널과 개인화된 이메일 콘텐츠를 활용하여 잠재 고객이 다음 단계를 밟도록 설득하는 효과적인 영업 아웃리치 전략을 채택해야 합니다.

이제 막 시작했든 영업 아웃리치 활동을 개선하려 하든, Mail Merge가 도와드립니다. 영업 아웃리치 역량을 높이는 방법을 알아보려면 계속 읽어보세요.

영업 아웃리치란 무엇인가요?

영업 아웃리치는 잠재 고객에게 연락하여 유료 고객으로 전환하는 과정을 포함합니다.

현대적인 영업 아웃리치 전술은 비즈니스 요구 사항, 제품 또는 서비스, 타겟 고객에 따라 다르지만 다음과 같은 활동이 포함될 수 있습니다.

• 이메일 캠페인

• 소셜 미디어 아웃리치

• 네트워킹 이벤트

• 콜드 콜링

어떤 전술을 사용하든 영업 아웃리치는 항상 잠재 고객에게 가치를 제공하고 각 상호 작용을 개인화하는 데 중점을 둡니다. 이는 고객의 요구 사항, 관심사 및 고충을 진정으로 이해하고 있음을 보여주는 것이 핵심입니다.

그리고 바로 그 지점에서 Merge Mail이 필요합니다.

저희의 무료 Gmail 부가 기능은 대규모로 발송되는 개인화된 메시지로 잠재 고객의 관심을 사로잡도록 돕습니다. 또한 Google Sheets에서 직접 이메일 캠페인을 모니터링하고 관리할 수 있어 시간을 절약하고 귀중한 인사이트를 얻을 수 있습니다.

영업 아웃리치가 중요한 이유는 무엇인가요?

앞서 언급했듯이 영업 아웃리치는 영업 파이프라인을 활발하게 유지하는 데 필수적입니다. 이것이 왜 그렇게 중요한지 세 가지 예시를 살펴보겠습니다.

1. 새로운 제품 및 서비스 소개

새로운 제품이나 서비스를 출시하려 할 때 영업 아웃리치 전략은 타겟 시장에 이를 알리는 훌륭한 방법입니다.

잠재 고객의 고충과 도전 과제를 이해하면, 그 이해를 입증하고 제품이나 서비스가 어떻게 도움이 될 수 있는지 설명하는 타겟팅된 아웃리치 메시지를 개발할 수 있습니다.

과거에는 복사해서 붙여넣은 콘텐츠로 가득 찬 일반적인 이메일을 보내는 것을 의미했습니다. 오늘날 Mail Merge와 같은 도구를 사용하면 대량 이메일을 개인화할 수 있어 모든 수신자가 특별하다고 느끼게 할 수 있습니다.

2. 새로운 잠재 고객과의 참여

적극적으로 소통에 참여함으로써 기업은 기존 네트워크를 넘어 고객 기반을 확장할 수 있습니다. 이러한 상호 작용은 관심을 유도하고 매출을 증대하며 브랜드 인지도를 높이는 데 도움이 됩니다.

3. 거래 성사 지원

타겟팅된 아웃리치 활동을 통해 영업 팀은 거래를 성사시킬 준비가 된 의사 결정권자와의 참여에 집중할 수 있습니다. 그렇게 함으로써 잠재 고객을 유료 고객으로 전환할 확률을 높일 수 있습니다.

영업 아웃리치의 유형은 무엇인가요?

영업 아웃리치는 프로세스를 누가 시작하느냐에 따라 인바운드 또는 아웃바운드로 분류할 수 있습니다.

두 가지 주요 영업 아웃리치 유형을 살펴보겠습니다.

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• 인바운드 영업 아웃리치는 콘텐츠와 상호 작용(예: 뉴스레터 구독, 소셜 미디어 팔로우)하여 이미 제품이나 서비스에 관심을 보인 잠재 고객과 참여하는 것을 포함합니다. 인바운드 영업 담당자는 이러한 잠재 고객에게 전화나 이메일로 개별적으로 연락하거나 Mail Merge for Gmail과 같은 도구를 사용하여 대량으로 연락할 수 있습니다.

• 아웃바운드 영업 아웃리치는 아직 귀사의 제품이나 서비스를 알지 못하는 잠재 고객에게 선제적으로 연락하는 것을 포함합니다. 성공 여부는 콜드 콜링, 콜드 이메일 캠페인 또는 다이렉트 메일과 같은 아웃바운드 영업 전술을 사용하여 최선을 다하는 데 크게 좌우됩니다.

타겟 고객에 따라 인바운드 및 아웃바운드 영업 아웃리치 모두 효과적일 수 있다는 점을 알아두세요. 또한 어떤 접근 방식이 가장 좋은지 결정하기 전에 리소스를 고려하십시오. 인바운드 영업 아웃리치는 일반적으로 리소스가 조금 덜 필요합니다.

효과적인 영업 아웃리치 전략을 구축하는 방법

이제 영업 아웃리치의 기본 사항을 다루었으니, 결과를 제공하는 영업 아웃리치 전략을 구조화하는 방법을 살펴보겠습니다.

가장 유망한 리드에 집중하세요

받아들이기 힘들겠지만, 피치가 아무리 좋아도 일부 잠재 고객은 고객으로 전환되지 않습니다.

이 때문에 영업 사원은 ‘아마도’나 ‘아니오’라고 답할 수 있는 다양한 대상에게 시간과 리소스를 낭비하기보다 ‘예’라고 답할 가능성이 높은 잠재 고객에게 에너지를 집중해야 합니다.

어떤 잠재 고객이 유망한지 어떻게 알 수 있을까요? 구매자 페르소나가 시작하기에 좋은 방법입니다.

구매자 페르소나 설정

구매자 페르소나는 시장 조사와 기존 고객 기반의 데이터를 바탕으로 한 이상적인 고객의 가상 표현입니다. 이는 귀사의 제품이나 서비스를 좋아할 만한 사람의 인구 통계, 요구 사항, 목표, 고충 및 그들과 소통하는 방법에 대한 인사이트를 포함하여 상세한 그림을 그리는 데 도움이 됩니다.

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구매자 페르소나를 만들려면 다음 단계를 따르세요.

• 연령, 선호도, 위치, 언어에 따라 잠재 고객을 조사합니다.

• 고객과 일대일로 연락하여 그들의 목표와 기대를 파악합니다.

• 그들의 고충을 해결하기 위한 청사진을 설계합니다.

구매자 페르소나를 갖추면 전환 가능성이 높은 잠재 고객에게 빠르게 집중할 수 있어 리소스가 가장 큰 성과를 낼 수 있는 곳에 집중할 수 있습니다.

소셜 미디어 팔로워를 영업 잠재 고객으로 전환

미국에만 2억 7천만 명 이상의 소셜 미디어 사용자가 있다는 점을 고려하면, 이상적인 고객 대부분이 주요 소셜 미디어 플랫폼 중 하나에서 시간을 보낸다는 것은 분명합니다. 팔로워와 소통하고 관련 콘텐츠를 게시함으로써 소셜 미디어 팔로워를 잠재 고객으로 바꿀 수 있습니다.

Hootsuite 및 Digimind와 같은 소셜 리스닝 도구를 활용하면 향후 해결할 수 있는 고충을 파악하는 데 도움이 됩니다. 또한 소셜 미디어를 사용하여 개인화된 후속 조치를 위한 이메일 주소를 수집할 수 있습니다.

제품 또는 서비스에 대한 명확한 이해

잠재 고객에게 연락하기 전에 대화를 준비하세요. 비즈니스와 잠재 고객에 대한 깊은 이해를 갖추면 제품이나 서비스가 가져다줄 이점을 쉽게 강조할 수 있습니다.

그들의 관심을 사로잡으려면 항상 기능을 실질적인 이점과 연결하세요. 업계 전문 지식을 입증하여 귀사의 제안이 어떻게 그들의 요구를 충족하는지 명확하게 설명하세요.

준비하지 않는 것은 실패를 준비하는 것임을 기억하세요.

경쟁 환경 파악

시간을 내어 경쟁사를 알아보고, 제품 제공, 가격 책정, 마케팅 전략을 살펴보고, 이 정보를 사용하여 고유한 판매 제안(USP)을 식별하세요. USP를 알게 되면 이를 영업 피치에 통합하여 돋보이게 만드세요.

경쟁사의 리뷰를 조사하는 것은 커튼 뒤를 들여다보고 그들이 직면한 문제를 발견하는 좋은 방법입니다. 이렇게 하면 사람들이 직면한 실제 문제에 대한 실질적인 해결책을 제공하는 효과적인 전략을 만들 수 있습니다.

후속 이메일 발송

영업 사원의 48%가 단 한 번의 후속 조치도 하지 않기 때문에, 후속 이메일 작성은 자신을 차별화하는 간단하면서도 강력한 방법이 되고 있습니다. 초기 연락만으로는 거래를 성사시키기에 충분하지 않은 경우가 많지만, 다행히 후속 이메일을 보내면 대화를 계속 이어갈 수 있습니다.

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초기 소개 직후에 후속 이메일을 보내는 것을 권장합니다. 후속 조치에는 대화 내용을 요약하고 질문에 답변할 의사가 있음을 표현해야 합니다. 또한 다음 회의를 위한 알림 역할도 해야 합니다.

여기서 Mail Merge가 도움이 될 수 있습니다. Mail Merge를 사용하면 Gmail 계정에서 직접 최대 1,500개의 개인화된 이메일을 쉽게 보낼 수 있습니다. 간편한 사용자 지정 도구를 사용하면 이메일 제목과 본문을 조정하여 모든 수신자가 개인적인 연결을 느끼도록 할 수 있습니다.

다채널 아웃리치 수행

우리 모두는 더 넓은 그물을 던지고 싶어 하며, 잠재 고객 조사에 기반한 다채널 아웃리치 전략을 구축하면 바로 그렇게 할 수 있습니다. 다채널 접근 방식을 채택하면 동기 부여된 잠재 고객의 관심을 끌 확률이 높아집니다.

잠재 고객이 소셜 미디어 게시물에 관심을 보이면 전화나 후속 이메일로 연락하세요. 여러 채널을 통해 연결함으로써 더 쉽게 접근할 수 있게 되고 더 많은 정신적 공간을 차지하게 됩니다. 이것이 바로 영업 담당자의 64.2%가 아웃리치 전략에서 2~3개의 다양한 채널을 결합하는 이유입니다.

모든 KPI 및 지표 추적

핵심 성과 지표(KPI)와 지표는 아웃리치 캠페인에 대한 통찰력을 제공하는 측정 가능한 값입니다. 이는 전환율, 응답률, 클릭률 및 아웃리치 방법에서 생성된 수익을 타겟팅합니다.

이 데이터를 추적함으로써 어떤 채널, 메시징 및 전술이 전환을 유도하는 데 가장 효과적인지 결정할 수 있습니다.

앞서 나가기

오늘날 빠르게 변화하는 시장에서는 인지하고 적응하는 것이 필수입니다. 시장의 흐름을 파악해야 하며, 그렇지 않으면 시장 조사가 빠르게 쓸모없어집니다.

이 때문에 고객의 변화하는 요구 사항과 경쟁사의 캠페인을 정기적으로 분석하여 적응하고 관련성을 유지하는 것이 가장 좋습니다. 무엇이 효과가 있는지 살펴보고 새로운 전술을 도입하는 습관을 들이세요.

경쟁사의 불만족 고객 타겟팅

경쟁사에 대해 말하자면, 옛말에 “사랑과 전쟁에서는 모든 것이 공정하다”는 말이 있습니다.

특히 경쟁사의 현재 서비스에 불만족하는 고객을 타겟팅하는 것은 부끄러운 일이 아닙니다.

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경쟁사의 소셜 미디어 채널을 살펴보고 누가 게시물에 참여하는지, 특히 귀사의 구매자 페르소나와 일치하는 사람들을 확인하세요. 그런 다음 그들에게 연락하여 앞서 다룬 USP를 사용하여 대안으로 귀사의 서비스를 제안하세요.

이 방법은 고객 기반을 빠르게 구축하고 브랜드 인지도를 높이는 데 도움이 될 수 있습니다. 또한 귀사가 무엇을 하는지 이미 잘 알고 있는 고객을 전환하는 것이 훨씬 쉽습니다!

Mail Merge로 더 많은 고객 타겟팅

효과적인 영업 아웃리치는 생산성 향상, 더 강력한 고객 관계, 매출 증대로 이어질 수 있습니다. 위에서 다룬 영업 아웃리치 전술 중 일부(또는 전부!)를 구현하면 곧 리드를 충성도 높은 고객으로 전환하게 될 것입니다.

영업 아웃리치를 단순화하는 도구를 찾고 있다면 Mail Merge for Gmail이 정답입니다. 강력하고 설정이 필요 없는 Gmail 부가 기능을 사용하면 하루 1,500개의 개인화된 이메일을 보내는 것이 매우 간단합니다.

Mail Merge가 영업 아웃리치 프로세스를 어떻게 간소화할 수 있는지 자세히 알아보려면 무료 mail merge 도구를 확인하고 메시지 발송을 시작하세요!