Основы продаж через аутрич: ключевые элементы успешной стратегии

Давайте признаем, что продажи через аутрич могут обескураживать. Показательный факт: только 24% специалистов по продажам выполнили свои планы в 2021 году.

Чтобы компенсировать невыполнение плана, легко попасть в ловушку преследования как можно большего числа потенциальных клиентов в надежде закрыть больше сделок. Однако без хорошо структурированной стратегии продаж через аутрич бизнесу может быть трудно добиться желаемых результатов.

Вместо этого компаниям следует принять эффективную стратегию аутрич-продаж, которая использует несколько цифровых каналов и персонализированный контент электронной почты, чтобы убедить потенциальных клиентов сделать следующий шаг.

Поэтому, независимо от того, начинаете ли вы только сейчас или хотите обновить свои усилия по продажам, Mail Merge поможет вам в этом. Продолжайте читать, чтобы узнать, как поднять уровень ваших продаж через аутрич.

Что такое продажи через аутрич?

Продажи через аутрич включают в себя обращение к потенциальным клиентам с целью превратить их в платящих покупателей.

Современные тактики аутрич-продаж варьируются в зависимости от потребностей вашего бизнеса, продукта или услуги и целевой аудитории, но могут включать:

• Email-кампании

• Аутрич в социальных сетях

• Нетворкинг-мероприятия

• Холодные звонки

Но независимо от того, какие тактики вы используете, аутрич-продажи всегда сосредоточены на предоставлении ценности потенциальным клиентам и персонализации каждого взаимодействия. Главное, показать, что вы действительно понимаете их потребности, интересы и болевые точки.

И именно здесь на помощь приходит Merge Mail.

Наше бесплатное дополнение для Gmail помогает привлечь интерес потенциальных клиентов с помощью персонализированных сообщений, отправляемых массово. Кроме того, вы можете отслеживать и управлять своими email-кампаниями прямо из Google Sheets, что помогает экономить время и получать ценную аналитику.

Почему важны продажи через аутрич?

Как мы уже говорили ранее, аутрич-продажи жизненно важны для поддержания активности воронки продаж. Давайте рассмотрим три примера того, что делает их такими важными:

1. Представление новых продуктов и услуг

Когда вы планируете запуск нового продукта или услуги, стратегия аутрич-продаж является отличным способом рассказать о них вашей целевой аудитории.

Когда вы понимаете болевые точки и проблемы своих потенциальных клиентов, вы можете разработать целевые сообщения, чтобы продемонстрировать это понимание и объяснить, как ваш продукт или услуга могут помочь.

В прошлом это означало отправку общего письма, полного скопированного контента. Сегодня такие инструменты, как Mail Merge, позволяют персонализировать массовые рассылки, чтобы каждый получатель чувствовал себя особенным.

2. Взаимодействие с новыми потенциальными клиентами

Активно участвуя в коммуникации, компании могут расширить свою клиентскую базу за пределы существующей сети. Этот диалог поможет вызвать интерес, увеличить продажи и повысить узнаваемость бренда.

3. Помощь в закрытии сделки

Благодаря целенаправленным усилиям по аутричу, отделы продаж могут сосредоточиться на взаимодействии с лицами, принимающими решения, которые готовы закрыть сделку. Поступая так, вы увеличиваете свои шансы на превращение потенциальных клиентов в платящих покупателей.

Какие существуют типы продаж через аутрич?

Аутрич-продажи можно разделить на входящие и исходящие в зависимости от того, кто инициирует процесс.

Давайте рассмотрим два основных типа аутрич-продаж:

Источник изображения

• Входящие аутрич-продажи включают взаимодействие с потенциальными клиентами, которые уже проявили интерес к вашему продукту или услуге, взаимодействуя с вашим контентом (например, подписавшись на рассылку или став подписчиками в социальных сетях). Специалист по входящим продажам может связаться с такими клиентами индивидуально по телефону или электронной почте, либо массово, используя такой инструмент, как Mail Merge for Gmail.

• Исходящие аутрич-продажи включают проактивное обращение к потенциальным клиентам, которые еще не знают о вашем продукте или услуге. Успех в значительной степени зависит от того, насколько профессионально вы себя преподносите, используя тактики исходящих продаж, такие как холодные звонки, кампании холодных писем или прямая почтовая рассылка.

Стоит отметить, что как входящие, так и исходящие аутрич-продажи могут быть эффективными в зависимости от вашей целевой аудитории. Также не забудьте оценить свои ресурсы, прежде чем решать, какой подход лучше. Входящие аутрич-продажи обычно требуют немного меньше ресурсов.

Как построить эффективную стратегию аутрич-продаж

Теперь, когда мы разобрались с основами аутрич-продаж, давайте изучим, как структурировать стратегию, которая приносит результаты:

Сосредоточьтесь на самых перспективных лидах

Хотя это трудно признать, некоторые потенциальные клиенты просто не станут покупателями, независимо от того, насколько хороша ваша презентация.

Поэтому продавцам нужно сосредоточить свою энергию на тех, кто с большей вероятностью скажет да, а не тратить время и ресурсы на множество сомневающихся или тех, кто говорит нет.

Как определить, кто есть кто? Персоны покупателей, отличное начало.

Создайте портрет покупателя (buyer persona)

Портрет покупателя, это вымышленное представление вашего идеального клиента, основанное на исследовании рынка и данных о вашей существующей клиентской базе. Это помогает создать детальную картину того, как выглядит человек, которому нравится ваш продукт или услуга. Сюда входят демографические данные, потребности, цели и болевые точки, а также идеи о том, как с ними взаимодействовать.

Источник изображения

Чтобы создать портреты покупателей, выполните следующие шаги:

• Изучите свою аудиторию в соответствии с их возрастом, предпочтениями, местоположением и языком.

• Общайтесь с клиентами один на один, чтобы понять их цели и ожидания.

• Разработайте план действий для решения их болевых точек.

Наличие портретов покупателей помогает быстро сфокусироваться на тех потенциальных клиентах, которые с большей вероятностью совершат покупку, позволяя направлять ресурсы туда, где они принесут наибольшую отдачу.

Превращение подписчиков в социальных сетях в потенциальных клиентов

С более чем 270 миллионами пользователей социальных сетей только в Соединенных Штатах очевидно, что большинство ваших идеальных клиентов проводят время на одной из крупных социальных платформ. Взаимодействуя со своими подписчиками и публикуя актуальный контент, вы можете превратить их в потенциальных клиентов.

Использование инструментов социального мониторинга, таких как Hootsuite и Digimind, помогает выявить болевые точки, которые вы сможете решить в будущем. Кроме того, вы можете использовать социальные сети для сбора адресов электронной почты для персонализированных последующих действий.

Имейте четкое представление о своем продукте или услуге

Прежде чем обращаться к потенциальным клиентам, подготовьтесь к разговору. Обладая глубоким пониманием своего бизнеса (а также своих потенциальных клиентов), легко подчеркнуть преимущества, которые принесет им ваш продукт или услуга.

Чтобы привлечь их внимание, всегда связывайте функции с осязаемыми выгодами. Четко объясните, как ваше предложение удовлетворяет их потребности, демонстрируя свою экспертность в отрасли.

Помните, что не подготовиться, значит подготовиться к провалу.

Знайте свою конкурентную среду

Уделите время изучению своих конкурентов, посмотрите на их предложения продуктов, цены и маркетинговые стратегии, и используйте эту информацию для определения своего уникального торгового предложения (УТП). Как только вы узнаете свое УТП, включите его в свою презентацию продаж, чтобы выделиться.

Изучение отзывов о конкурентах, отличный способ заглянуть за кулисы и обнаружить проблемы, с которыми они сталкиваются. Таким образом, вы сможете создать эффективную стратегию, которая предлагает реальные решения реальных проблем, с которыми сталкиваются люди.

Отправляйте последующие письма (follow-up)

Поскольку 48% специалистов по продажам никогда не делают ни одного последующего шага, написание последующих писем становится обманчиво простым способом выделиться. Первоначального контакта обычно недостаточно для обеспечения продажи, но, к счастью, отправка последующих писем поддерживает разговор.

Источник изображения

Мы рекомендуем отправлять последующее письмо вскоре после вашего первоначального знакомства. Ваше письмо должно подводить итоги разговора и выражать готовность ответить на любые вопросы. Оно также должно служить напоминанием о следующей встрече.

Здесь на помощь может прийти Mail Merge. С помощью Mail Merge вы можете легко отправлять до 1500 персонализированных писем прямо из своей учетной записи Gmail. Наш простой инструмент настройки позволяет адаптировать тему письма и текст так, чтобы каждый получатель чувствовал личную связь.

Проводите многоканальный аутрич

Мы все хотим охватить более широкую аудиторию, и построение многоканальной стратегии аутрича (основанной на исследовании вашей аудитории) делает именно это. Применяя многоканальный подход, вы увеличиваете свои шансы привлечь внимание мотивированных потенциальных клиентов.

Если потенциальный клиент проявил интерес к публикации в социальных сетях, свяжитесь с ним по телефону и отправьте последующее письмо. Соединяясь через несколько каналов, вы становитесь более доступными и занимаете больше места в сознании клиента. Именно поэтому 64.2% торговых представителей комбинируют два-три различных канала в своих стратегиях аутрича.

Отслеживайте все KPI и метрики

Ключевые показатели эффективности (KPI) и метрики, это измеримые значения, которые дают представление о ваших аутрич-кампаниях. Они нацелены на коэффициенты конверсии, показатели ответов, кликабельность и доход, полученный от ваших методов аутрича.

Отслеживая эти данные, вы определяете, какие каналы, сообщения и тактики наиболее эффективны для стимулирования конверсий.

Будьте на шаг впереди

Осведомленность и адаптивность, обязательные условия на современном быстро меняющемся рынке. Вам нужно держать руку на пульсе, иначе ваше исследование рынка быстро устареет.

Поэтому лучше регулярно анализировать меняющиеся потребности ваших клиентов и кампании конкурентов, чтобы вы могли адаптироваться и оставаться актуальными. Возьмите за привычку анализировать, что работает, и внедрять новые тактики.

Нацеливайтесь на недовольных клиентов конкурентов

Говоря о ваших конкурентах, как гласит старая поговорка, все средства хороши.

Нет ничего зазорного в том, чтобы нацелиться на клиентов конкурентов, особенно если они недовольны своим текущим обслуживанием.

__ Источник изображения

Взгляните на каналы социальных сетей ваших конкурентов и посмотрите, кто взаимодействует с контентом, который они публикуют, в частности, люди, которые соответствуют вашим портретам покупателей. Затем свяжитесь с ними и предложите свои услуги в качестве альтернативы, используя то самое УТП, о котором мы говорили ранее.

Этот метод может помочь вам быстро создать клиентскую базу, а также повысить узнаваемость бренда. Кроме того, гораздо легче конвертировать клиентов, которые уже имеют довольно хорошее представление о том, чем вы занимаетесь!

Привлекайте больше клиентов с Mail Merge

Эффективный аутрич-продаж может привести к повышению производительности, укреплению отношений с клиентами и увеличению продаж. Если вы внедрите некоторые (или все!) тактики аутрич-продаж, которые мы рассмотрели выше, вы в кратчайшие сроки превратите лидов в лояльных клиентов.

А если вы ищете инструмент, который упрощает продажи через аутрич, Mail Merge for Gmail, это то, что вам нужно. С нашим мощным дополнением для Gmail, не требующим настройки, отправка 1500 персонализированных писем в день так же проста, как раз, два, три.

Чтобы узнать больше о том, как Mail Merge может оптимизировать ваш процесс продаж через аутрич, ознакомьтесь с нашим бесплатным инструментом для mail merge и начните рассылку!