พื้นฐานการทำ Sales Outreach: องค์ประกอบสำคัญสำหรับกลยุทธ์การขายที่ประสบความสำเร็จ

ยอมรับความจริงเถอะว่าการทำ Sales Outreach อาจเป็นเรื่องที่น่าท้อใจ ตัวอย่างเช่น มี พนักงานขายเพียง 24% เท่านั้นที่ทำยอดขายได้เกินเป้าหมายในปี 2021

เพื่อชดเชยยอดขายที่ขาดไป หลายคนมักติดกับดักในการไล่ตามกลุ่มเป้าหมายให้ได้มากที่สุดเท่าที่จะทำได้ด้วยความหวังว่าจะปิดการขายได้มากขึ้น อย่างไรก็ตาม หากปราศจากกลยุทธ์ Sales Outreach ที่มีการวางโครงสร้างมาเป็นอย่างดี ธุรกิจอาจประสบปัญหาในการเห็นผลลัพธ์ที่ต้องการ

ในทางกลับกัน ธุรกิจควรนำกลยุทธ์ Sales Outreach ที่มีประสิทธิภาพมาใช้ โดยใช้ประโยชน์จากช่องทางดิจิทัลที่หลากหลายและ เนื้อหาอีเมลที่ปรับแต่งเฉพาะบุคคล เพื่อโน้มน้าวให้ผู้ที่อาจเป็นลูกค้าตัดสินใจก้าวไปสู่ขั้นตอนถัดไป

ดังนั้น ไม่ว่าคุณจะเป็นมือใหม่หรือกำลังมองหาวิธีปรับปรุงความพยายามในการทำ Sales Outreach ของคุณ Mail Merge ช่วยคุณได้ อ่านต่อเพื่อเรียนรู้วิธีการยกระดับเกมการขายของคุณ

Sales Outreach คืออะไร

Sales Outreach คือการติดต่อกลุ่มเป้าหมายเพื่อเปลี่ยนพวกเขาให้กลายเป็นลูกค้าที่จ่ายเงินจริง

กลยุทธ์ Sales Outreach ในยุคปัจจุบันมีความแตกต่างกันไปตามความต้องการของธุรกิจ ผลิตภัณฑ์หรือบริการ และกลุ่มเป้าหมายของคุณ แต่สามารถรวมถึง:

• แคมเปญอีเมล

• การเข้าถึงผ่านโซเชียลมีเดีย

• กิจกรรมสร้างเครือข่าย

• การโทรหาลูกค้าโดยไม่รู้จักกันมาก่อน (Cold calling)

แต่ไม่ว่าคุณจะใช้กลยุทธ์ใด Sales Outreach จะมุ่งเน้นไปที่การมอบคุณค่าให้กับกลุ่มเป้าหมายและการปรับแต่งการโต้ตอบแต่ละครั้งเสมอ ทั้งหมดนี้คือการแสดงให้เห็นว่าคุณเข้าใจความต้องการ ความสนใจ และปัญหาของพวกเขาอย่างแท้จริง

และนั่นคือจุดที่ Merge Mail เข้ามามีบทบาท

ส่วนเสริม Gmail ฟรี ของเราช่วยให้คุณดึงดูดความสนใจของกลุ่มเป้าหมายด้วยข้อความส่วนตัวที่ส่งออกไปในปริมาณมาก นอกจากนี้ คุณยังสามารถตรวจสอบและจัดการแคมเปญอีเมลของคุณได้โดยตรงจาก Google Sheets ซึ่งช่วยให้คุณประหยัดเวลาและได้รับข้อมูลเชิงลึกที่มีค่า

ทำไม Sales Outreach ถึงมีความสำคัญ

อย่างที่เราได้กล่าวไปก่อนหน้านี้ Sales Outreach มีความสำคัญอย่างยิ่งในการทำให้ช่องทางการขาย (Sales Pipeline) ยังคงมีความเคลื่อนไหว มาดูตัวอย่าง 3 ประการที่ทำให้สิ่งนี้จำเป็น:

1. แนะนำผลิตภัณฑ์และบริการใหม่

เมื่อคุณต้องการเปิดตัวผลิตภัณฑ์หรือบริการใหม่ กลยุทธ์ Sales Outreach เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการแบ่งปันสิ่งนั้นกับตลาดเป้าหมายของคุณ

เมื่อคุณเข้าใจปัญหาและความท้าทายของกลุ่มเป้าหมาย คุณสามารถพัฒนาข้อความ Outreach ที่ตรงเป้าหมายเพื่อแสดงให้เห็นถึงความเข้าใจนั้น และอธิบายว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณสามารถช่วยเหลือพวกเขาได้อย่างไร

ในอดีต สิ่งนี้หมายถึงการส่งอีเมลทั่วไปที่เต็มไปด้วยเนื้อหาแบบคัดลอกและวาง ปัจจุบัน เครื่องมืออย่าง Mail Merge ช่วยให้คุณปรับแต่งอีเมลจำนวนมากได้ เพื่อให้ ผู้รับ แต่ละคนรู้สึกพิเศษ

2. สร้างการมีส่วนร่วมกับกลุ่มเป้าหมายใหม่

ด้วยการสื่อสารอย่างจริงจัง ธุรกิจสามารถขยายฐานลูกค้าให้กว้างขึ้นนอกเหนือจากเครือข่ายที่มีอยู่เดิม การโต้ตอบไปมานี้จะช่วยสร้างความสนใจ เพิ่มยอดขาย และเพิ่มการรับรู้ถึงแบรนด์

3. ช่วยปิดการขาย

ด้วยความพยายามในการทำ Outreach ที่ตรงเป้าหมาย ทีมขายสามารถมุ่งเน้นไปที่การมีส่วนร่วมกับผู้ตัดสินใจที่พร้อมจะปิดการขายได้ ด้วยเหตุนี้ คุณจึงเพิ่มโอกาสในการเปลี่ยนกลุ่มเป้าหมายให้กลายเป็นลูกค้าที่จ่ายเงินจริงได้มากขึ้น

ประเภทของ Sales Outreach มีอะไรบ้าง

Sales Outreach สามารถแบ่งออกเป็นแบบ Inbound หรือ Outbound ขึ้นอยู่กับว่าใครเป็นผู้เริ่มต้นกระบวนการ

มาดูประเภทหลักของ Sales Outreach ทั้งสองแบบกัน:

ที่มาของภาพ

• Inbound Sales Outreach คือการมีส่วนร่วมกับกลุ่มเป้าหมายที่แสดงความสนใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณแล้วผ่านการโต้ตอบกับเนื้อหาของคุณ (เช่น การสมัครรับจดหมายข่าว, ผู้ติดตามโซเชียลมีเดีย) พนักงานขายแบบ Inbound สามารถติดต่อกลุ่มเป้าหมายเหล่านี้ทีละคนผ่านทางโทรศัพท์หรืออีเมล หรือส่งจำนวนมากโดยใช้เครื่องมืออย่าง Mail Merge for Gmail

• Outbound Sales Outreach คือการเข้าถึงลูกค้าที่มีศักยภาพเชิงรุกซึ่งยังไม่รู้จักผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ ความสำเร็จขึ้นอยู่กับการนำเสนอสิ่งที่ดีที่สุดโดยใช้กลยุทธ์การขายแบบ Outbound เช่น การโทรหาลูกค้าโดยไม่รู้จักกันมาก่อน, แคมเปญอีเมลแบบ Cold email หรือการส่งจดหมายโดยตรง

ควรสังเกตว่าทั้ง Inbound และ Outbound Sales Outreach สามารถมีประสิทธิภาพได้ขึ้นอยู่กับกลุ่มเป้าหมายของคุณ นอกจากนี้ อย่าลืมพิจารณาทรัพยากรของคุณก่อนตัดสินใจเลือกแนวทางที่ดีที่สุด โดยปกติแล้ว Inbound Sales Outreach จะใช้ทรัพยากรน้อยกว่าเล็กน้อย

วิธีสร้างกลยุทธ์ Sales Outreach ที่มีประสิทธิภาพ

ตอนนี้เราได้ครอบคลุมพื้นฐานของ Sales Outreach แล้ว มาสำรวจวิธีสร้างโครงสร้างกลยุทธ์ที่ให้ผลลัพธ์ที่แท้จริงกัน:

มุ่งเน้นไปที่กลุ่มเป้าหมายที่มีแนวโน้มดีที่สุดของคุณ

แม้จะเป็นเรื่องยากที่จะยอมรับ แต่กลุ่มเป้าหมายบางรายก็ไม่มีทางเปลี่ยนมาเป็นลูกค้าได้ ไม่ว่าข้อเสนอจะดีแค่ไหนก็ตาม

ด้วยเหตุนี้ พนักงานขายจึงต้องใช้พลังงานไปกับกลุ่มเป้าหมายที่มีแนวโน้มจะตอบตกลงมากกว่า แทนที่จะเสียเวลาและทรัพยากรไปกับกลุ่มที่ไม่แน่ใจหรือปฏิเสธ

คุณจะบอกได้อย่างไรว่ากลุ่มเป้าหมายไหนเป็นแบบไหน? Buyer Personas เป็นจุดเริ่มต้นที่ดี

สร้าง Buyer Persona

Buyer Persona คือตัวแทนสมมติของลูกค้าในอุดมคติของคุณ ซึ่งสร้างขึ้นจากงานวิจัยตลาดและข้อมูลฐานลูกค้าที่มีอยู่เดิม มันช่วยให้คุณวาดภาพรายละเอียดว่าบุคคลที่ชื่นชอบผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณมีลักษณะอย่างไร รวมถึงข้อมูลประชากร ความต้องการ เป้าหมาย และปัญหา รวมถึงข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับวิธีการมีส่วนร่วมกับพวกเขา

ที่มาของภาพ

ในการสร้าง Buyer Personas ให้ทำตามขั้นตอนเหล่านี้:

• วิจัยกลุ่มเป้าหมายของคุณตามอายุ ความชอบ สถานที่ และภาษา

• ติดต่อลูกค้าแบบตัวต่อตัวเพื่อทำความเข้าใจเป้าหมายและความคาดหวังของพวกเขา

• ออกแบบพิมพ์เขียวเพื่อแก้ไขปัญหาของพวกเขา

การมี Buyer Personas ช่วยให้คุณมุ่งเน้นไปที่กลุ่มเป้าหมายที่มีแนวโน้มจะเปลี่ยนมาเป็นลูกค้าได้รวดเร็วขึ้น ช่วยให้คุณใช้ทรัพยากรในจุดที่คุ้มค่าที่สุด

เปลี่ยนผู้ติดตามโซเชียลมีเดียให้เป็นกลุ่มเป้าหมายการขาย

ด้วยจำนวน ผู้ใช้โซเชียลมีเดียกว่า 270 ล้านคน ในสหรัฐอเมริกาเพียงแห่งเดียว เห็นได้ชัดว่าลูกค้าในอุดมคติส่วนใหญ่ของคุณใช้เวลาอยู่บนแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียขนาดใหญ่ การมีส่วนร่วมกับผู้ติดตามและการโพสต์เนื้อหาที่เกี่ยวข้องจะช่วยให้คุณเปลี่ยนผู้ติดตามโซเชียลมีเดียให้กลายเป็นกลุ่มเป้าหมายได้

การใช้ประโยชน์จากเครื่องมือ Social Listening อย่าง Hootsuite และ Digimind จะช่วยระบุปัญหาที่คุณสามารถแก้ไขได้ในอนาคต นอกจากนี้ คุณยังสามารถใช้โซเชียลมีเดียเพื่อรวบรวมที่อยู่อีเมลสำหรับการติดตามผลแบบส่วนตัวได้อีกด้วย

มีความเข้าใจที่ชัดเจนเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

ก่อนที่จะติดต่อลูกค้าที่มีศักยภาพ ให้เตรียมตัวสำหรับการสนทนา ด้วยความเข้าใจเชิงลึกเกี่ยวกับธุรกิจของคุณ (รวมถึงกลุ่มเป้าหมายของคุณ) คุณจะสามารถเน้นย้ำถึงประโยชน์ที่ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณจะมอบให้พวกเขาได้อย่างง่ายดาย

เพื่อดึงดูดความสนใจของพวกเขา ให้เชื่อมโยงคุณสมบัติเข้ากับประโยชน์ที่จับต้องได้เสมอ อธิบายให้ชัดเจนว่าข้อเสนอของคุณตอบสนองความต้องการของพวกเขาอย่างไรโดยแสดงความเชี่ยวชาญของคุณในอุตสาหกรรม

จำไว้ว่า การไม่เตรียมตัว คือการเตรียมตัวที่จะล้มเหลว

รู้จักภูมิทัศน์การแข่งขันของคุณ

ใช้เวลาในการเรียนรู้เกี่ยวกับคู่แข่งของคุณ ดูข้อเสนอผลิตภัณฑ์ ราคา และกลยุทธ์การตลาดของพวกเขา และใช้ข้อมูลนี้เพื่อระบุจุดขายที่เป็นเอกลักษณ์ (USP) ของคุณ เมื่อคุณทราบ USP ของคุณแล้ว ให้นำไปรวมไว้ในคำนำเสนอการขายของคุณเพื่อสร้างความโดดเด่น

การวิจัยรีวิวของคู่แข่งเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการแอบดูเบื้องหลังและค้นพบปัญหาที่พวกเขากำลังเผชิญ ด้วยวิธีนี้ คุณสามารถสร้างกลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพซึ่งนำเสนอวิธีแก้ปัญหาที่แท้จริงให้กับปัญหาที่ผู้คนกำลังเผชิญอยู่

ส่งอีเมลติดตามผล (Follow-up)

เนื่องจาก 48% ของพนักงานขาย ไม่เคยทำการติดตามผลเลยแม้แต่ครั้งเดียว การเขียนอีเมลติดตามผล จึงกลายเป็นวิธีที่ง่ายและได้ผลในการสร้างความแตกต่างให้กับตัวคุณเอง การติดต่อครั้งแรกมักไม่เพียงพอที่จะปิดการขาย แต่โชคดีที่การส่งอีเมลติดตามผลจะช่วยให้การสนทนาดำเนินต่อไปได้

ที่มาของภาพ

เราแนะนำให้ส่งอีเมลติดตามผลหลังจากแนะนำตัวครั้งแรกไม่นาน การติดตามผลของคุณควรสรุปการสนทนาและแสดงความเต็มใจที่จะตอบคำถามใดๆ นอกจากนี้ยังควรทำหน้าที่เป็นเครื่องเตือนความจำสำหรับการประชุมครั้งต่อไป

นี่คือจุดที่ Mail Merge สามารถช่วยได้ ด้วย Mail Merge คุณสามารถส่งอีเมลส่วนตัวได้สูงสุด 1,500 ฉบับโดยตรงจากบัญชี Gmail ของคุณ เครื่องมือปรับแต่งที่ใช้งานง่ายของเราช่วยให้คุณปรับแต่ง หัวข้ออีเมล และเนื้อหาเพื่อให้ผู้รับทุกคนรู้สึกถึงความสัมพันธ์ส่วนตัว

ดำเนินการ Outreach แบบหลายช่องทาง

เราทุกคนต้องการจับปลาในวงกว้างขึ้น และการสร้างกลยุทธ์ Outreach แบบหลายช่องทาง (ตามการวิจัยกลุ่มเป้าหมายของคุณ) ก็ทำเช่นนั้นได้ ด้วยการใช้แนวทางหลายช่องทาง คุณจะเพิ่มโอกาสในการดึงดูดความสนใจจากกลุ่มเป้าหมายที่มีความมุ่งมั่น

หากลูกค้าที่มีศักยภาพแสดงความสนใจในโพสต์บนโซเชียลมีเดีย ให้ติดต่อพวกเขาผ่านการโทรศัพท์และอีเมลติดตามผล การเชื่อมต่อผ่านหลายช่องทางทำให้คุณเข้าถึงได้ง่ายขึ้นและครอบครองพื้นที่ในใจของพวกเขาได้มากขึ้น นั่นคือเหตุผลที่ 64.2% ของตัวแทนฝ่ายขาย รวมช่องทางต่างๆ สองถึงสามช่องทางไว้ในกลยุทธ์ Outreach ของพวกเขา

ติดตาม KPIs และตัวชี้วัดทั้งหมด

ตัวชี้วัดผลการดำเนินงานหลัก (KPIs) และตัวชี้วัดต่างๆ คือค่าที่วัดผลได้ซึ่งให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับแคมเปญ Outreach ของคุณ โดยมุ่งเน้นไปที่อัตราการแปลง (Conversion rates), อัตราการตอบกลับ, อัตราการคลิกผ่าน (Click-through rates) และรายได้ที่เกิดจากวิธีการ Outreach ของคุณ

ด้วยการติดตามข้อมูลนี้ คุณจะทราบได้ว่าช่องทาง ข้อความ และกลยุทธ์ใดมีประสิทธิภาพสูงสุดในการสร้าง Conversion

ก้าวล้ำนำหน้าอยู่เสมอ

การตื่นตัวและปรับตัวเป็นสิ่งจำเป็นในตลาดที่เปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็วในปัจจุบัน คุณต้องคอยติดตามสถานการณ์อยู่เสมอ มิฉะนั้นงานวิจัยตลาดของคุณจะล้าสมัยอย่างรวดเร็ว

ด้วยเหตุนี้ จึงควรวิเคราะห์ความต้องการที่เปลี่ยนแปลงไปของลูกค้าและแคมเปญของคู่แข่งอย่างสม่ำเสมอ เพื่อให้คุณสามารถปรับตัวและคงความเกี่ยวข้องได้ ฝึกนิสัยในการดูว่าอะไรได้ผลและนำกลยุทธ์ใหม่ๆ มาใช้

มุ่งเป้าไปที่ลูกค้าของคู่แข่งที่ไม่พอใจ

เมื่อพูดถึงคู่แข่งของคุณ ดังคำกล่าวเก่าแก่ที่ว่า “ในความรักและสงคราม ทุกอย่างยุติธรรมเสมอ”

ไม่มีความละอายในการมุ่งเป้าไปที่ลูกค้าของคู่แข่ง โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากพวกเขาไม่พอใจกับบริการปัจจุบันของพวกเขา

__ ที่มาของภาพ

ลองดูช่องทางโซเชียลมีเดียของคู่แข่งของคุณและดูว่าใครกำลังมีส่วนร่วมกับเนื้อหาที่พวกเขาโพสต์ โดยเฉพาะคนที่ตรงกับ Buyer Personas ของคุณ จากนั้นติดต่อพวกเขาและนำเสนอบริการของคุณเป็นทางเลือกโดยใช้ USP ที่เราได้กล่าวไปก่อนหน้านี้

วิธีนี้สามารถช่วยให้คุณสร้างฐานลูกค้าได้อย่างรวดเร็ว รวมถึงเพิ่มการรับรู้ถึงแบรนด์ นอกจากนี้ การเปลี่ยนลูกค้าที่รู้อยู่แล้วว่าคุณทำอะไรนั้นง่ายกว่ามาก!

เข้าถึงลูกค้าได้มากขึ้นด้วย Mail Merge

Sales Outreach ที่มีประสิทธิภาพสามารถนำไปสู่ผลผลิตที่ดีขึ้น ความสัมพันธ์กับลูกค้าที่แข็งแกร่งขึ้น และยอดขายที่เพิ่มขึ้น หากคุณนำกลยุทธ์ Sales Outreach บางส่วน (หรือทั้งหมด!) ที่เรากล่าวถึงข้างต้นไปใช้ คุณจะสามารถเปลี่ยนกลุ่มเป้าหมายให้กลายเป็นลูกค้าที่ภักดีได้ในเวลาไม่นาน

และหากคุณกำลังมองหาเครื่องมือที่ทำให้ Sales Outreach เป็นเรื่องง่าย Mail Merge for Gmail คือคำตอบ ด้วยส่วนเสริม Gmail ที่ทรงพลังและไม่ต้องตั้งค่าของเรา การส่งอีเมลส่วนตัว 1,500 ฉบับต่อวันก็ง่ายเหมือนการนับ 1, 2, 3

หากต้องการทราบข้อมูลเพิ่มเติมว่า Mail Merge สามารถปรับปรุงกระบวนการ Sales Outreach ของคุณได้อย่างไร ลองดู เครื่องมือ mail merge ฟรีของเราและเริ่มส่งข้อความได้เลย!